Febens (custos fixos escaláveis e margens incrementais) são uma estrutura de precificação que separa os custos em custos fixos e margens incrementais. Os custos fixos são aqueles que permanecem constantes, independentemente do volume de produção. As margens incrementais são o lucro adicional obtido por cada unidade adicional vendida.
Os febens são cruciais para as negociações porque permitem que as partes envolvidas avaliem com precisão os custos e lucros envolvidos. Ao entender os febens, as empresas podem:
Para calcular os febens, as empresas precisam identificar seus:
Custos fixos: Estes incluem despesas que não variam com o volume de produção, como aluguel, salários e seguros.
Custos variáveis: Estes variam com o volume de produção, como matérias-primas e mão de obra direta.
Margem de contribuição: Esta é a diferença entre o preço de venda e os custos variáveis por unidade.
Equação dos Febens:
Febens = Custos Fixos + (Margem de Contribuição x Número de Unidades Vendidas)
História 1:
Dois negociadores estavam discutindo o preço de um contrato. O vendedor insistiu em um preço alto, argumentando que seus febens eram muito baixos. O comprador, porém, descobriu que os custos variáveis do vendedor eram mais altos do que o anunciado. Como resultado, o comprador foi capaz de negociar um preço mais baixo, provando que os febens do vendedor não eram tão baixos quanto ele afirmava.
Lição: É importante pesquisar cuidadosamente os febens da outra parte antes de negociar.
História 2:
Um fornecedor ofereceu a um cliente um desconto de 10% em um pedido grande. O cliente inicialmente ficou empolgado, mas depois percebeu que o desconto era baseado em um preço inflado. Depois de calcular os febens do fornecedor, o cliente descobriu que o desconto era insignificante e que o preço total ainda era muito alto.
Lição: Tenha cuidado com descontos que parecem atraentes demais e verifique sempre os febens subjacentes.
História 3:
Uma empresa de tecnologia estava negociando um contrato com um grande cliente. O cliente exigiu um preço muito baixo, alegando que seus concorrentes estavam oferecendo preços mais baixos. No entanto, a empresa de tecnologia descobriu que os concorrentes estavam oferecendo preços mais baixos porque tinham custos fixos mais altos. Ao destacar seus próprios custos fixos mais baixos, a empresa de tecnologia foi capaz de negociar um preço mais alto.
Lição: Entender os febens da concorrência pode fornecer uma vantagem nas negociações.
P: O que é o ponto de equilíbrio dos febens?
R: O ponto de equilíbrio dos febens é o volume de vendas no qual os custos fixos são cobertos pelas margens incrementais.
P: Como os febens são usados na precificação de produtos?
R: Os febens permitem que as empresas definam preços que cobrem os custos fixos e geram um lucro razoável.
P: Os febens levam em consideração os custos indiretos?
R: Sim, os custos indiretos são incluídos nos custos fixos dos febens.
P: Como os febens podem ser usados para otimizar lucros?
R: Ao maximizar as margens incrementais, as empresas podem aumentar os lucros sem aumentar os custos fixos.
P: Os febens são aplicáveis a todos os tipos de negócios?
R: Sim, os febens são aplicáveis a todos os tipos e tamanhos de negócios.
P: Como posso calcular os febens do meu negócio?
R: Identifique seus custos fixos, custos variáveis e margem de contribuição para calcular os febens usando a equação fornecida acima.
Os febens são uma ferramenta poderosa que pode ajudar as empresas a melhorar suas estratégias de negociação, otimizar lucros e tomar decisões informadas. Ao entender e aplicar os princípios dos febens, as empresas podem negociar com confiança e alcançar resultados mutuamente benéficos.
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